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              從賣水果看銷售技巧

              2015 - 11 - 09

              老太太去買菜,路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤,更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

              1、攤主一

              老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎么樣啊?”

              攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。

              老太太搖搖頭走開了。

              【銷售經驗總結】只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單。

              2、攤主二

              老太太又到一個攤子,問:“你的蘋果什么口味的?”

              攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒來得及嘗嘗,看這紅潤的表皮應該很甜”。

              老太太二話沒說扭頭就走了。

              【銷售經驗總結】對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識,應對不了客戶。

              3、攤主三

              旁邊的攤主見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”

              老太太:“我想買酸點的蘋果”。

              攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?

              老太太:“那就來一斤吧”。

              【銷售經驗總結】客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大。

              4、攤主四

              這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”

              攤主:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)

              老太太:“我想要酸一些的”

              攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

              老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”

              攤主:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)你想要多少? (封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)

              老太太:“我再來兩斤吧。”

              老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

              攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養 (連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!愿景引發)

              老太太:“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

              攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了! ”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

              攤主稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)

              老太太被攤主夸得開心,說“要是吃的好,讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。

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